Evenea Premium

Przedstawiamy studium kampanii marketingowej, które stworzyliśmy dla evenea.pl (Eventlabs sp. z o.o. w okresie, gdy być albo nie być dla tysięcy biznesów było zależne od dziennej liczby zachorowań. Zobacz, jak dzięki lejkowi webinarowemu udało nam się pomóc wygenerować rekordową sprzedaż, przekraczającą 3,5 miliona złotych. Prezentowane poniżej dane dotyczą okresu marzec 2020 – marzec 2021.

Evenea – portal obsługujący kilka tysięcy organizatorów wydarzeń oraz oprogramowanie pomagające budować stabilnie rosnący biznes on-line

Sprzedaż w obliczu pandemii

W momencie, gdy platforma Evenea funkcjonowała na rynku już 10 lat – z ponad 1 000 000 sprzedanych biletów na łącznie ponad kilkadziesiąt tysięcy wydarzeń – i przekraczała próg 850 firm używających platformy Evenea Premium, nie zostało nic innego jak dalsze rozwijanie i pozyskiwanie kolejnych użytkowników i pomaganie im w rozwijaniu ich biznesów dzięki możliwościom Evenea. I właśnie wtedy, bez zapowiedzi, nastąpił ogólnokrajowy lockdown – co wiązało się z niemożnością oragnizacji spotkań, które są przecież tak istotne w procesie sprzedażowym.

Odpowiedź była jedna: lejek webinarowy. . Decyzja była absolutnie trafna, bo w ciągu pandemicznego roku przyniosła sprzedaż w kwocie ponad 3 600 000 zł. Czym jest ów lejek marketingowy? Wyjaśniam poniżej.

Lejek marketingowy – jak prosto go zrozumieć. Dowiedź się więcej na temat lejka marketingowo-sprzedażowego.

W marketingu “lejek” jest odwzorowaniem ścieżki podejmowania decyzji, która określa, jak Twój potencjalny klient porusza się po wirtualnym świecie, aby finalnie podjąć decyzję zakupową. Skuteczny lejek marketingowo-sprzedażowy uwzględnia zatem połączenia pomiędzy konkretnymi stronami internetowymi, reklamami i czynnościami, które podejmuje lead (potencjalny klient), zanim dokona zakupu produktu czy usługi. Jest to zatem ścieżka zakupowa klienta, ukazana w postaci mapy czy diagramu.

Dobrze zaprojektowana ścieżka uwzględnia fakt, że odbiorcy nie decydują się na zakupy produktów czy usług w ciągu chwili – zazwyczaj potrzebny jest kilkukrotny kontakt z daną marką, ukazywanie różnych korzyści i pokazanie nawet kilkunastu różnych w reklam.

Lejki marketingowo-sprzedażowe występują nie tylko online – w biznesie tradycyjnym również możemy je obserwować. Skupmy się jednak na lejku przy sprzedaży wirtualnej, a w tym przypadku konkretnie na lejku opartym o webinary. Webinar jest to forma wirtualnego spotkania odbywającego się w internetowym “pokoju”, dostępnym dla zapisanych uczestników, którzy podczas webinaru zapoznają się z treściami przekazywanymi przez prowadzącego (często jest nim np. właściciel firmy lub specjalista) . Takie szkolenie/warsztat/spotkanie internetowe jest doskonałym narzędziem docierania do setek, a nawet tysięcy potencjalnych klientów, w jednym czasie – bez konieczności umawiania spotkań, planowania dojazdów czy… odbijania się o recepcję. Podczas webinaru zazwyczaj prezentowane są treści edukacyjne, które odpowiadają na potrzeby odbiorców, a całość zwieńczona jest zaproszeniem do współpracy oraz sesją pytań i odpowiedzi.

Lejek webinarowy zakłada zatem skrócenie ścieżki dotarcia do klienta, jednocześnie zachowując bardzo istotne cechy spotkań: prelegenta widać i słychać, można zadawać mu pytania i zachować płynną komunikację – podobnie jak podczas rozmowy sprzedażowej, z tą różnicą, że udział w niej bierze jednocześnie nawet kilkaset odbiorców.

Evenea miała zarówno wiedzę, jak i narzędzia, by taki lejek marketingowy przygotować i wprowadzić w życie. Podczas cyklicznych webinarów prezentowane były możliwości platformy (edukacja) i opcje dołączenia do niej jako nowy klient. Zostało tylko jedno wyzwanie: jak zadbać o to, by na każdym z webinarów (webinary odbywały się 2-3 razy w tygodniu, regularnie) uzyskać odpowiednią skalę dotarcia do potencjalnego odbiorcy – czyli właściwą publiczność, zarówno pod kątem jej wielkości, jak i jakości.

Z tym wyzwaniem Evenea zgłosiła się do nas. W efekcie, w ciągu roku, na samym Facebooku utworzyliśmy 269 kampanii webinarowych, które dotarły do ponad 800 tysięcy sklasyfikowanych odbiorców. Budżet marketingowy na te działania wynosił około 15% tego, co udało się dzięki kampaniom zarobić. Dodatkowymi korzyści z podjętych działań było wygenerowanie bazy kontaktów do kilkudziesięciu tysięcy potencjalnych klientów. Jest to bardzo istotna wartość dodana, ponieważ daje możliwość “ocieplania” tych osób (ocieplanie to określenie działań marketingowych mających na celu sprawienie, że odbiorca początkowo “zimny” – niezainteresowany produktem, nie znający jego wartości – stopniowo staje się odbiorcą “ciepłym” – czyli takim, który ma duży potencjał na finalizację zakupu). Do ocieplania leadów służą np. dalsze działania reklamowe (remarketing – reklamy powracające), e-mail marketingowe (regularna wysyłka newslettera), czy contentowe (cykliczne dostarczanie wartościowych treści – contentu). Poniżej przedstawię, jakie kroki składały się na wygenerowane wyżej wyniki.

Przypomnienia przed wydarzeniem

Automatyczne potwierdzenie zapisu wysyłane na maila nie wystarczy, by odbiorcy pojawili się na webinarze – o ich uwagę musimy każdorazowo powalczyć. Jednym z najlepszych rozwiązań jest zbudowanie kolejki maili przypominających o nadchodzącym wydarzeniu, które będą zawierały dodatkową wartość dla czytającego, budując tym samym w oczach odbiorcy “eksperckość” prelegenta. Do powiadomień mailowych, dla zwiększenia skuteczności, dokładaliśmy reklamy przypominające, emitowane w dniu webinaru (ustawione wyłącznie na zapisanych odbiorców) – dzięki temu nawet, jeśli danego dnia zapisana osoba nie odwiedziła skrzynki mailowej, to dostała przypomnienie w formie reklamy na Facebooku, Instagramie czy YouTube’ie.

Miernikiem sukcesów był ujednolicony system analizy kluczowych wskaźników efektywności kampanii (z ang. KPI, czyli Key Performance Indicators) – specjalnie przygotowany plik, w którym wspólnie z zespołem Evenea cyklicznie analizowaliśmy najważniejsze wyniki. Aby nie komplikować komunikacji, wystarczył specjalnie przygotowany, prosty do bieżącej analizy plik w arkuszu kalkulacyjny, do którego obie strony miały dostęp za pośrednictwem internetu. Pozostałe wskaźniki i mierniki kampanii były monitorowane i raportowane osobno – w pliku mierzącym KPI chodzi o zachowanie klarowności i możliwość szybkiej analizy efektów oraz ich cyklicznego porównywania. Dzięki systemowi pomiaru liczby m.in. zapisów, frekwencji, sprzedaży, kliknięć w reklamy i efektywności stron lądowania mogliśmy bardzo szybko wyłapywać pola do usprawnień. Także utworzone przez nas lejki sprzedażowo-marketingowe okazały się gwarantem sukcesu tej kampanii marketingowej w internecie. 

Monitorowanie takiej liczby kampanii, bez odpowiednich wskaźników, szybko mogłoby przerodzić się w chaos – dzięki KPI, takie sytuacje nie mają miejsca, bo zastępuje je klarowny porządek. Wymagało to zaangażowania nie tylko ze strony zespołu Webmetro, ale również po stronie klienta – regularna komunikacja była dla kampanii kluczem, który otworzył drzwi do jej sukcesu. Więcej o tym, jak przygotować pracę po stronie swojego zespołu, by kampanie zlecane agencji przynosiły realne, skalowalne przychody, dowiesz się podczas rozmowy z nami – umów się na rozmowę wypełniając poniższy formularz i sprawdź, jak możemy Ci pomóc zwiększyć wyniki oraz zyskać więcej czasu.